Négociation de bail commercial à la baisse – Perception ou Réalité

  • 0
  • juin 9, 2015
Négociation de bail à la baisse

Réduction de loyer possible 18 à 24 mois avant l’échéance du bail – Les Affaires

En septembre dernier alors que le taux d’inoccupation du marché de bureaux du centre-ville de Montréal frôlait les 10%, j’avais sonné le glas du cycle de marché des propriétaires. Voilà que le journal Les Affaires m’avait contacté pour approfondir le fond de ma pensée à même le cahier « Grands de l’immobilier commercial ».  Dans l’article intitulé « C’est le temps de renouveler son bail » j’avais déclaré en entrevue que certaines entreprises qui doivent renouveler étaient maintenant en mesure de conclure une négociation de bail commercial à la baisse, allant chercher de 10% à 35% de réduction sur les coûts de loyer payables actuellement. Assez audacieux de ma part car lors de l’entrevue même mon compétiteur n’avait pas osé m’appuyer sur ces taux de réduction. Mais pour renchérir le tout, j’avais rajouté qu’il était possible d’obtenir une telle réduction de loyer de 18 à 24 mois avant l’échéance du bail, si la négociation de bail était menée avec diligence. Neuf mois plus tard, le taux de disponibilité des espaces dépasse maintenant la barre des 16 % au centre-ville. La demande pour les espaces n’est certainement pas disparue, toutefois elle ne peut pas suivre la vitesse à laquelle le nouveau produit apparaît sur le marché et même si les promoteurs font des pieds et des mains pour louer l’espace dans ces nouvelles tours, la plupart des locataires ne peuvent se permettre de payer les loyers exigés.

La réalité : le renouvellement ne se fait pas automatiquement à des taux moindres

Mais les espaces délaissés par ceux qui ont quitté pour occuper ces nouveaux espaces créent d’importants manques à gagner pour les propriétaires de leurs anciens locaux. Donc qu’est-ce qui fait que l’on peut réussir la négociation de bail de sorte à obtenir des loyers à la baisse, ou encore une diminution immédiate du loyer lors de son renouvellement précoce: l’important est-il la perception ou la réalité ? Même si la perception serait que les locataires dont les baux viennent à échéance seraient automatiquement renouvelés à des taux moindres, la réalité est autrement. Le mandat des représentants de location demeure toujours de relouer les espaces à des taux les plus élevés possible. Alors pourquoi prétendre que je puisse obtenir des baisses de loyers, même avant l’échéance du bail ? Le succès d’une négociation de bail ou de son renouvellement dépend plus de la perception du propriétaire par rapport à son locataire que la réalité de la disponibilité d’espaces vides dans son immeuble. Mais même si un locateur ira même jusqu’à prétendre que l’espace disponible ne l’inquiète pas et qu’il est en discussion avec plusieurs locataires potentiels de grande taille – seriez-vous en mesure de lui dire que sa prétention est fausse ? Suivez-vous le marché de si près pour connaitre les noms et l’échéance des baux des locataires présentement sur le marché ?

La négociation de bail : un rapport de forces basé principalement sur les perceptions

Pour obtenir le genre de résultat que je réussis pour mes clients, il s’agit de changer la perception du propriétaire par rapport à son locataire – une tâche complexe qui doit être menée habilement et qui peut s’échelonner sur plusieurs mois. Même si la réalité fait en sorte qu’il existe un grand nombre d’alternatives pour le déménagement des bureaux, le propriétaire fera ses devoirs, ses analyses et son offre selon le niveau de sophistication en la matière qu’il perçoit à l’égard de son locataire. Une faille dans vos prétentions ou vos informations et il sera en mesure de savoir que vous n’êtes pas aussi bien informé, lui ouvrant alors la porte pour faire mieux pour son compte. La négociation de bail est ultimement un rapport de forces basé principalement sur les perceptions et quelques réalités. Il s’agit, selon les objectifs du locataire, de savoir jongler les deux et de trouver l’équilibre judicieux pour réussir à convaincre le propriétaire en question. Dans les prochaines semaines je parlerai des étapes à suivre pour mener avec succès le processus de négociation de bail, spécifique à son renouvellement.

Inscription à l'infolettre